今天与会的嘉宾就我来自于像券商的，其实我2014年之前一直在化工企业。刚刚做了一个报告就是罐箱的，今天过来分享主题章节。

        第一个化工物流承载高质量发展，我从金融行业六年来宏观的视野来点一点我们化工物流今天站的定位，未来往哪里走，抛砖引玉。第二个细一点我们讲讲罐式集装箱优势所在。第三部分应用场景应用在哪里，最后一块具体一些量化一些如何在高质量发展上落地，落在哪里。

        因为今天时间比较充裕，我更倾向于大家提一些问题，这个可以从专家的角度上萃取的，这么危险水分怎么控制的，从而生涯中发生紧急的问题如何应对的，可以抛出很多有智慧的火花来。

        宏观角度第一个化工，中国是排世界第一的，所有产业里面有的是技术含量可能说是大国重器，打破了卡脖子关键技术突破，但是化工是一个当之无愧的技术，我们从规模和技术代差跟世界级的企业是差距比较小的大规模的行业。

        第一，这个行业今天为止它的营收八万亿，今天看到13、14万亿中间是化工行业跟我们的燃料、天燃气、煤炭是划开了，那部分划在里面是15万亿的级别，同时这个级别化工物流我们经常做任何一个行业问商业空间有多少，化工物流商业空间大概两万亿，我的营收跟运费支出没有达到15%、16%的比例，煤炭运输41吨的煤炭，他的占比在货车里占比很高，总的下来大概在15%左右，我们中国的物流成本高，大概占到16%17%，这些数据在一个维度上就达到了一个统一。

        这些基础的采掘类的原料一个是八万亿的营收，我们看到2010年的时候我们首次化工行业的GDP占到全球第一，从此一直拉开差距的。

        除了关心营收和空间，不管是高科技还是化工还是普通的专业化水平，或者特殊都关心效益怎么样，我们做化工物流和运输满足客户的同时给社会提供增值贡献的时候都会关心一个帐本赚不赚钱，我们今年创造了一个历史利润率的高点就是10%，刚刚关总说到我们化工还是稳中有升，高点PMI已经相当于一个高点了，这个高点印证了我们净利润率达到了10%，今年几个大的公司，他们的财务报表看得到，前三个季度都是历史新高，包括PPC都很好，利润率10%。是不是我们从事供给侧利润率就能站稳了，不一定。销售利润率过去来看应收比较大的变化，当通胀高起原材料很贵的时候营收明显上来，待会儿有个表也是这种情况，营收是靠天，周期的高点，利润率有内功的地这个利润率过去的时候我们大部分一直到6-7个点，经济刚起来20年前是4个多点不能算，正常就是6-7个点，我们说除了利润率还有一个指标用回报率，净资本回报率，ROE普遍是海外跨国公司在12左右，中国一直在6个点左右，就是什么时候我们能够跨越这个像今天在座的他们的ROE明显起来了，已经打破成长的天花板了。

        第二个我们化工物流，这么多化工品做运输，做全球基础材料者有没有增长潜力这个坦白说我们肯定是传统行业跟高增长锂电池这个没有办法比，十年之内有5-8倍空间化工几乎跟全球GDP同步，中间有跟营收销售增长率原油往上涨，突然下去之后整个材料往下降这个跟格局相关的，GDP增长跟销售增长率都是处在波澜不惊两三个点，这个意味着什么？所有的经营者和组织者都是找到未来的，不管是打破区域从中国走向全球，我的这个行业走上下纵横或者横向全新的领域。

        我们看全球中国这个行业，我们按衣食住行化肥选核心下降，核心下降就是轮胎供的，这张图的总量就是1.2亿吨左右，基本上持平了，这个是传统行业。

        作为我们化工物流给终端客户提供的时候，客户都乏力的时候必须提出一个结构性的迎接挑战，你要在这个组织没有增长的情况下需要增长的，在所有组织里面我们每年其实是都有任务的，行业好一点的，我们化工物流上市公司四家，10%-20%，不然从业人员很难应对这个组织内部，如果完不成就找一个能完成的，我这个话题跟大家从业人员我们怎么着有什么样的方式。

        第一个挑战，挑战有机会就来了，有时候门槛高了，强有力的人都有竞争，我们说从业人员很努力，刚刚我们提到说做运输和物流人没有不努力很苦的活，还是有这么多人从业，行业分散度这么高，如果一直不挣钱就做了，物流行业整个的资本回报率大概7-8个点，如果我也问了十大物流企业民营企业过去一般普遍资本回报率15%，本身是精打细算管理的比较精细这个是民营企业的回报率可能大的国企承担社会责任和民生相对回报率低一些。

        有了挑战对一个真正的行业里面的你认为强者肯定是好事，双碳我们肯定把它当做机会的，真正的行业里面头部的人都认为是一个机会有增长的机会和改变的机会，我能够应实事而动，政策、社会公众或者人类命运共同体把双碳列入条块上的还有横向还有部门的或者各个省份，像上海提出来比国家早十年进行碳达峰、碳中和，这都要提前。

        这个化工在里面，化工作为一个材料我们是一年我们提供了近七亿吨的石油、40亿吨的煤炭，4000亿立方的天燃气，这么大的体量神州大地上就是净碳，降碳、脱碳就是大趋势，运输的过程中从整个运输过程很多时候我们的化工物流一般大部分都是我只是关注从工厂拿出来以后交付到客户中间实际上真正一点的物流供应商深入到客户里面去的，我最后有个案例讲到罐箱的时候，怎么提供增值的，如果比客户了解更多，那这个供应商增值机会就来了。

        第二个挑战化工材料低碳化，这个双碳是属于社会责任一个部分，一个大的章节，从2018年的时候，全球世界500强里面大概200家企业签署社会责任公约，担当成为企业化的共鸣角色，从客户供应商到员工到社区到环境都排进去这个是跨国公司在做，本身客户都是跨国公司，合理的时候我们用同一种语言。

        我说的挑战都是机会。现在说通胀是不是来临了，其实是物流价格变化的时候，波动率大的时候我们物流厂商发挥余地作用大产生存储的需求，期货对冲的需求，贸易上一些囤货抓这些行情波动的钱，相当于物流里面储跟运的环节，我也知道没有钱仓储，我也不想仓储，我订很远的单，在海上漂泊40天，天然的存储达到我这个期货管理的目的，本来都是要花仓储费用的，但是通过远单，远单给折扣价，通过这样的期限套利，化工贸易商这就是他们玩儿的路，这个是客户交互环节，通过这样的期限，价格大幅度波动的时候，物流提出新的需求，也增加业务的量。

        为什么我来讲跟集装箱的优势，我刚刚说我们在大化工里面15万亿的销售营收，细一点窄一点的原来基础化工业甚至包括18个机器化工总的是8万亿人民币，8万亿人民币里面物料跟成品和半成品在周转的过程当中是每一个都有场景的，因为我们大一点的管道，力量管道还有天燃气原油这个是最大的，这部分是自己适合，管道优势最大的，成本最低的。

        第二个用远洋的散货船，原油大的30万吨，中东过来到宁波，这个不是我发挥优势的地方，这个是大化工的，再到小一点的单位，我跟全球大的化工企业，接受最小是一个S探头，他是不是嫌弃这个？不是的，一个罐最小单位管理的时候，更多的时候一个大的工厂整个的员工现场肯定加起来就四五十个人，仓储下一个订单自动录入，生成一个期货号码，你的罐到那边现场，自动接一下，帮你计量好21吨，就去出货，没有人管你，包括COA质量抱枕全是自动化，不太会占用很多的人力，人很少，如果用一个桶、一个桶两百升的桶很难操作。

        再往下就是200升的，中间还有一个吨就是IBC。再小的是有25公斤都有油气桶，罐箱是在自己的场合里面找到一个优势，为什么有这些优势？第一个快速交付，灌完以后速度也快，然后第二个是全程封装的，原来集装箱改变全球贸易的一个四大发明一样的集装箱。再一个联运中发挥很好快速周转的作用，待会儿说一下，为什么我们特别重视联运，今天早上的时候那边看到，他们也是做联运，从业的人员不清楚联运起多少的作用，我们口口声声做双碳其实是做物流企业，不管是社会还是第三方还是客户用你，整个运输全部这一单的门到门的交付中碳足迹是怎么样的，其实一般人拿不出这个数据的，我们从管理角度上如果你用一个企业去管，多式联运至少减少70%的二氧化碳排放减少，用的是那个因素，如果是一个铁路，铁路是多式联运占的很少，这个里面本身我们铁炉的效率还在提升，还有一个是像罐箱铁路高速运转的时候，液体跟液体中间要隔层。

        这些革命性的变化，一百年前，上个世纪50年代之前，就像斯朵做的时候有一个革命，发现原来的大船运输一千吨的，把船舱分割成两百吨两百吨，可以做很多的运输，客户的成本就下来了，不是说每个客户刚好只能一千吨，但是需要150吨的，这个是罐箱初步的设计。

        我做从业七年过程当中，我们从西南地区开始运，老早的时候云南直接卡车运到工厂那个费用可能是两千，如果本身按照这种剧毒品各个省公安组队批，这个费用跟批的流程很容易受限，内部客户的交付完成不了了，现在特殊时间就不批给你，那后面慢慢的发明了，中国石油绿皮车用一个火车来管，火车有一个缺陷我们发现不能很好的利用翻成，一般回去都是空载，这个空载就像我们现在快递行业都不太允许送过来我空载回去包括公路的运输，最后一块通过联运，西南地区像重庆、成都那边有一个可以研制糖浆，然后整个的我们枢纽里面有大量的中低速的火车来周转还有化学的行业、化工的行业分布在沿海还有几个大省、山东、浙江、江苏、广东，都有很多的码头遍布用联运来做。

        这是标准的标准和罐式，直接专罐大罐式的相比还是回用，我们的返程能够得到利用，如果是专用的大罐特别是氯碱行业经常是标准化，甚至把罐都跟车是锁住的，这种车在两百公里的经济区域内是有优势的，但是如果拉开就像供应链要变得很柔性要承载不同的化学品就没有优势了。

        我们也做了一个比较跟桶装相比主要是安全，我们的包装桶储运的过程中桶的跌落、泄露，中间有一个漏都是事故，如果是有毒的化学品就更大了，历史上还有马航事件（大连的）把飞机都腐蚀了。还有包装桶在中间过程中所有的粘接过程都是要靠叉车的，现在都在讲人工贵，都没有从业人员，其实不可能是无限制的把人的费用往上提。

        还有化学残留，化学残留我们以前也比较过甚至还专门让人开发了一个产品，桶里面很细像章鱼一样把桶打干净，无论怎么比残留量跟标准罐是没有办法比的，还是标准罐，比如说高精度的化学品还要加热，集装箱上都可以抬高、吸附，装卸的残留上肯定是罐式集装箱有用，这是面上的几个好处。

        我们当时也是做了这个案例，反复地去比较发现用标准罐上铁路通过联运的方式，因为对一个化学物质特别是一些大吨位的化学品真正是规模的竞争，而规模的竞争背后是物流的竞争，1万吨的规模和10万吨的规模跟一百万吨的规模是没有办法比的，我们看过连云港也去烟台，也去过宁波工厂，你是做1万吨跟他做两百万吨的比每个环节上两个点接过来就是十个点，现在化工行业能到哪里找十个点的差。所以这个优势无形中门槛就被拉起来了。

        我记得有个工厂也是在华东，一年要用到两万多的，每次运费能节省大概700元，别的工厂如果没有这样的优势相当于一年接近2千万，这是很大的优势，因为我们的一年的净利润也就六七千万。

        我们为什么看到罐箱会有增长的潜力，究竟增在哪里？比如说袋装、液袋甚至是铁筐式的，这个时候很多应用都是创新的，我们都鼓励他在不同的场景里面都有找到方案，这些方案为什么罐箱处于相对比较快的增长场合，我们做化工基础材料一直到终端个人消费，罐箱是在这个环节，我在大化工往机械化工行业转的时候中国的精细化工率远远不够，现在大概是15因为这是2019年的数据，百分之七八十的行业还属于大化工，而且你看到现在重大项目里不管是宁夏还是内蒙、新疆上的都是大化工，这些大化工提供的都是传统原料。往精细化工材料走各个地方特别是相对发达一点的区域都承载的是精细化工、专用化工、功能性材料，这部分材料跟着新兴行业比如说风电、锂电池、氢燃料电池，如果医药行业、生物行业比如说生物膜方面、工程材料行业、塑料添加剂等等有很多个性化要求，而且愿意为了个性化要求支付更高的费用，因为他要安全。

        精细化工的附加价值一直在往下走，下游客户为了自身给终端客户提供额外价值，会在物流上采取寻找更专业的。刚才中物联的报告上今年以来危化品的营收增长是9%，但是其他的大众、泛泛类的物流都是下降的，为什么会出现这个情况？是因为危化品有一个门槛，有一个资质牌照就相当于经验积累和门槛，有诸多的门槛才能够保证营收增长和资本回报率。

        精细化学品是满足广大人民增长的精神需求。这张图其实超过GDP增长的都是精细和专用材料，专用材料里面带来了罐箱其他的应用，这个应用我刚刚说到的，为什么在以前从业里面走到微观渠道，罐箱会带来其他的应用。

        比如说生产的时候，我们以前给客户提供一个批次，这个客户预定的，我订购18吨，那我们一般工厂不太会去过分的生产都是精细的，精细化实现，大化工不需要，大化工保证吃满，开工率要提升，大化工是另外中国式，精细的材料行业客户定多少我就生产多少，甚至希望零的这种预料，生产完以后物料我也不希望多定，如果这个跟其他没有建立的，物料过来我全部弄掉，就像做饭一样，买多少菜就做点。

        我跟客户定，只需要定17.75吨，用包装桶很难，为什么我要17.75吨，政府百分之零点几年，这个货物过来以后通过在线精准计量直接反应，反应完之后给客户供掉，没有任何一点，我仓库不会做一个物料了，我们做有七八百种的物料常年活跃四五百个产品，精细的高科技领域它的需求是一直迭代的，功能一直迭代的，我们做偏光偏摩的，添加剂、材料都不一样，这个精确计量，第二个我们这个物料黏度特别高，如果相对北部一点的，工厂没有仓库的，我用罐式在线用电、用蒸汽直接加热熔化，加热熔化以后流动性好，如果这个产品是非常有毒的，如果用一桶桶吸，有一些产品，有一些有毒的产品，如果罐箱人都不接触的，全是密封的，这个在安全操作上面是规避很多的风险，这个是罐箱的在精细材料上，我们说精细材料十几个点，我们提升到30个点，我在这个客户群体增加了，本来因为精细材料行业他们对这种费用诉求更服从于对功能、快速交付、效率的诉求，还有安全的诉求，后面碳足迹，减少碳的使用方式。

        我们说高质量的发展刚刚我说的，比如全程能不能安全，哪怕一个罐的，在海上掉落本身打捞上来，中间有两层，这些隔热层，这个是全程的安全再加这个产品的在线的我们知道他在哪里，这两天开的会里面提供这个全程后台管理的危品，国家生态应急部门也需要有这样的生产全程追踪和追诉，库存管理，我们把这个罐做一个临时仓储的，我每一次用七吨，一共21吨我连续三批用，这个是仓储的管理，GIT或者DMI上面都能做到无缝对接了，库存就少了，然后就交付。包装免除以前我们算的时候一桶包装经常可以回用，现在的清洗，塑料桶的包装和二次污染，如果是危险品的塑料桶包装清洗很难的。

        之前我们是这个原料的包装用过一个化学品甲苯，用完之后把这个桶卖掉，现在不允许，这个是危废的，今年9月份新的安全法再之前甚至有一些产品超产都要履行法律，多生产和做危险品两万吨，多做不行了，这些包装以前还是可以卖的，现在是要处理，但是我这个包装是免包装的，免包装我们现在没有算，比如我们做有责任的一个大公司算这个里面的碳足迹，需要免除包装，用多式联运，省了70%的运输费用这些都是积分。

        所以从头自上而下是一个呼吁的现在有意识的做下来这个是竞争力的。那更多场景一个是联运还有一个响应再一个是绿色的，我先说多式联运，最近有大的新闻，广东到江西做一条长江出来1300公里，类似于京杭大运河。为什么在我们今天上面还要多一条呢，其实有了这条运河就打退了，用河流的运输真的很有竞争力，特别内河的运输锂电池都可以用。

        我用动力电池，而且船舶连网定位，我们说无人驾驶、智能驾驶，如果人很少的运河里面都不能做无人开船我们这么繁忙的公路上做无人驾驶这个很难，这个场景应该是在海洋、运河甚至以后空中。

        联运里面提供一个数据减排70%，快速响应就是功能材料，化学企业还有小一点的，走集约型的经济，主观上面可以成为一个。

        我们说脱碳，让我们所有玩家积极投身其中，把原来市场专场装备都去匹配。罐箱的这个企业有的企业是有规模的，有的企业不受规模影响的，我做特殊的饭店，我们不需要规模我们只需要做的高端客户满意，但是规模罐箱为什么有规模呢，规模可以连用可以配更多的清洗站，有更多的船舶跟资源调度，有辆了，我一年供一百个箱跟供一万个箱子，全公司肯定不一样的费用，这个是一个典型规模，一百个罐跟一万个罐周转不一样，现在罐箱在国内可以做了，订一万个罐完全不一样，这套系统本身从安全的、适合后台管理应急企业培训一套系统可以服务的上万的跟一百人的，罐箱是很特别注重规模的，罐箱以后规模上来以后客户多了，客户多以后就会产生一个经济到了某个点上我们用快车或者共享单车到了那个点，我这个客户从到华南是液体过去的，华南有南海的桥牌，经过当地南海清洗完以后烘干直接装进去返换华东这个罐箱可以装很多东西，中间有规模以后，我是化学品我是材料，我是视频类的，专门用葡萄酒运什么，这个罐的制造成本越来越低，一个大的塑料袋用了污染会回用特别是危险品费用是同样的，但是罐箱一次性投入，只要能够配载充分利用起来很多罐箱贵是供不应求的时候租金上来了，罐箱公司不愿意做，但现在我们知道罐箱供应链非常足的，一个是规模经济。第二个是专业管理，如果到国外去的话需要过关的，相当于免税的设备，还有跨州的运行还有代码，还有防护栏还有识别中国的罐到美国铁路上用，这个是很特殊的，只要你有标识不清楚就酿成大事了，以前中国公司出过问题，他的一个罐化学品供到美国，美国人一看这个好像因为危险品有很多的骷髅头这些觉得有疑问就打电话，他那个电话一直不接，一看不对劲，整个港口就拉响紧急警报，最后赔钱20几万美金这个是专业化的。

        因为有了上述的特点是一个要求高效服务的，因为对接这些不那么注重成本的，是需要更多增值附加服务的，有一个产品毒性很大，打开来整个工厂当时工厂两百多人都能闻到味道，我们希望全利弊，用散装很难，我就用罐，我说这个罐就装7吨，我付20吨的钱，他不肯，不肯是因为安全，装7吨的罐运输过程当中，司机一个刹车要出事的，必须中间有隔板挡多少，后来去市场上找，有没有10吨的标准罐，10吨的标准罐跟20吨的一样大的，但是把罐漏空在中间的，但是那个罐费用是普通大罐的四倍那个实在太贵了，比如说物料、双氧水、氢氟酸的，半导体行业特气的，那里面有其他碳纤维做的，然后外面用不锈钢的，这个有各种各样专业高效规模。

        今天做个小结我们行业是第一的，很自豪增长需要结构性的变化，我们需要拥抱这个变化，第二个我们物流行业高度分散，让我们剩下人玩儿，大家继续玩儿，说明因为从业的物流的老板有10%以上的资本回报率的，而且很稳定。

        吃亏的那些觉得为什么不能提只要这个行业的分散或者门槛没有解决，很难再提高回报率，如果是我们的资金成本无风险的利率往下降一个这个回报率有可能往下，我们现在碰到了，我们人均一万美金以后，欧美向五万美金、六万美金进发的时候，跟你玩儿的不是拼规模不是拼要素，你这个煤便宜国外的天燃气拼不过你的，不是的，我跟你用碳足迹和产品的整个生命周期管理，任何一点的员工职业生涯，这个一看不在一个频道上了，不跟你同一个维度上。

        第三我们化工行业中国是大的，承载了建筑、电器跟我们物质生活息息相关的，今天的双碳的挑战社会责任还有降成本安全带来一些我们可以把它当做机会，然后一定要重视新的行业，我以前比较忽视，传统行业抓住不变的，建立社会优势沉淀下来，因为现在一个新的行业会让你的从业人员觉得很有趣，你如果员工一直在这里面平时很嫌，一直做着重复的活对它不负责任。

        第二个对政府的交代，我昨天到芜湖拜访三家公司，政府天天希望搞点电子材料来，弄点传感的芯片然后因为做化工的，搞三元锂电池，虽然效益并不高，这个是都有交代的，从新的信息化人工智能还有我们说如果有机会我们这个生物化工者的行业肯定不能放的，因为承接大自然材料做的，发酵这个产品终端选择物的收率要精准，然后整个生产过程中的遗弃物有很少，我们物流需要配套增长的客户，这些客户真的光伏行业都是30个，锂电池行业40的增长，储能更加不用说了，你们都是从业绝对的，告诉我未来的大的行业你们看，那时候没有储能，然后后来我们说未来是什么可降解，他们搞了人造无权版、无甲醛的版都是他们的方向。

        创新就是填补客户细分的需求，我更了解运输过程，我也知道最终客户怎么用，你在这个里面其实供应链不就是不断的撑开，我把这个溶液撑开。社会的趋势是降解、碳综合模式然后社会责任，今天我的汇报到这里，谢谢大家，大家有任何问题可以交流谢谢大家。